A precificação estratégica é uma peça fundamental para o sucesso de qualquer empresa. É um processo complexo, mas necessário, que requer uma abordagem cuidadosa e baseada em dados. Para implementá-lo com sucesso, é essencial compreender os diferentes componentes necessários para se trabalhar em um nível elevado de pricing.
O primeiro passo para isso é avaliar em qual nível de maturidade de pricing sua empresa se encontra. Isso ajudará a identificar lacunas e áreas de melhoria. Os cinco níveis para isto, no modelo proposto por Hunt e Saunders, fornecem um roteiro básico para o início do desenvolvimento de uma estratégia de precificação.
No nível inicial deste modelo, conhecido como “O Bombeiro”, as decisões são reativas e desordenadas, usando um processo indisciplinado de pricing. No próximo nível, “O Policial”, a empresa busca controlar os descontos e estabelecer algumas regras para garantir uma abordagem mais disciplinada. O terceiro nível, “O Parceiro”, é caracterizado por uma mentalidade mais centrada no cliente e no valor percebido por ele.
À medida que a empresa avança, alcançando o 4.o nível, “O Cientista”, ocorre uma melhoria na precisão dos preços, baseada em dados e análises estatísticas mais avançadas. Por fim, no 5.o nível de excelência, “O Mestre”, a empresa integra várias áreas e adota uma abordagem inovadora para enfrentar os desafios de precificação.
Entendendo claramente sua situação você pode passar a trabalhar os pilares fundamentais da precificação. São eles: estratégia de preços, estrutura de preços, política de preços, monitoramento de preços e governança de preços. Cada pilar desempenha um papel importante na definição e execução de uma estratégia eficaz de pricing.
Por isso considere que, para implementar um processo de precificação estratégica, você deve realizar um diagnóstico em cada um dos pilares da gestão de preços. Isso permitirá identificar claramente áreas de melhoria, definir prioridades e, com isso, avançar em seu nível de maturidade em pricing. A partir deste olhar, redesenhe os processos, desenvolva ferramentas e capacite sua equipe.
Lembre-se de que a precificação é uma ciência. Ao implementar um processo sólido e estruturado, sua empresa estará preparada para tomar decisões de preços mais assertivas, impulsionando o seu crescimento financeiro e garantindo uma posição competitiva no mercado.
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