O pilar essencial para a decisão do posicionamento de preços.

A DOC Pricing possui metodologias dedicadas à elaboração ou revisão do posicionamento estratégico de preços alinhadas ao nível de maturidade atual da empresa e suas possibilidades de melhoria.

Este processo se inicia com uma investigação do posicionamento de qualidade e percepção de marca pelos clientes e consumidores, jornadas de consumo, papel de categorias, chegando às análises quantitativas que envolvem correlações estatísticas de Market Share, Volume, Elasticidade de preços próprios e cruzados, e disposição dos clientes a pagar com segmentação específica para cada nicho de mercado e portfólio.

O grande diferencial está em conectar a visão do negócio como um todo para propor um posicionamento adequado às necessidades da empresa, seus canais de vendas, shoppers e consumidores.

Com essa profundidade de análises aliadas à ciência de fatos e dados, são traçadas recomendações de posicionamento de preços otimizados para maximizar receita e lucratividade.

Produtos:

• Consultoria em posicionamento de preços
• Estudo de elasticidade

Antes do produto ser introduzido no mercado, deve ser decidido como o preço será estruturado.

A Doc aplica a metodologia Price Waterfall, ou cascata de preços, para revelar com detalhes o a estrutura e as oportunidades de precificação em toda a cadeia.

Toda empresa apresenta em sua cadeia de valor vários impactos tributários, de custos de servir, condições comerciais e promocionais que impactam na sua execução de preços.

Essa investigação é fundamental para identificar gargalos que dificultam a implementação desejada, entendimento de margens e papel de seu portfólio nos canais de vendas, até possíveis ganhos de rentabilidade por concessões que não agregam valor.

Alguns exemplos:

• Base Pricing – É o custo do seu produto e a base do preço, que necessita um olhar detalhado dos custos diretos envolvidos na produção ou aquisição dos produtos ou serviços;
• List Pricing – É a precificação da lista, este que teoricamente seria o seu preço cheio para qualquer cliente independente de região ou canal de vendas;
• Invoice Pricing – Que é o preço de nota fiscal, que pode ser impactado por descontos e abatimentos, questões tributárias e/ou estratégicas regionais;
• Net Pricing – É o que o cliente visualiza depois de recebida a fatura, bonificações, investimentos, contratos e os diversos impostos determinarão suas margens de comercialização;
• Pocket Pricing – Considera que existem custos de servir como comissões de vendas, custos logísticos e outros elementos que entram no preço. De fato, é o que resulta nas margens de contribuição. Muitas vezes por não entender essa estrutura, as empresas cometem equívocos no planejamento ou avaliação da rentabilidade dos produtos e serviços.

Produtos:

• Otimização do Processo de Gross-to-Net

A política comercial deve visar a implementação dos preços no mercado levando em consideração os termos do canal/varejo e custo de servir

Pricing Policy ou política comercial, se configura pela definição estratégica das condições comerciais do mercado que influenciam os preços ao longo da cadeia de Go to Market.

Esse conjunto de premissas determina regras de negócio que trazem maior clareza às empresas sobre todas as condições para obtenção e utilização de descontos, verbas, bonificações e outras concessões contratuais.

Uma empresa que não possui uma Política Comercial estruturada, normalmente, sofre com modelos transacionais: onde quanto maior o volume, maior o desconto e vice-versa. Esse modelo, além de não construir relações estratégicas de negócio, pode danificar a implementação das estratégias de preços definidas e a rentabilidade da empresa.

 A Política Comercial se divide em dois blocos:

• ON INVOICE – Considera descontos e condições que influenciam os preços de nota fiscal. Normalmente estão relacionados a condições de comercialização dos canais de vendas e contratos de comercialização. Isso assegura a clareza do papel de cada canal na cadeia de preços, suas necessidades de margens comerciais e evita o conflito de canais que corrói preços e rentabilidade.
•  OFF INVOICE – Considera investimentos que ocorrem fora das notas fiscais e podem estar relacionados às alavancas que potencializam o giro dos produtos na ponta. Notamos com nossa experiência, que as empresas desestruturadas na sua política off invoice, perdem a clareza do ROI (retorno sobre investimento) de suas ações promocionais e utilizam grande parte desse investimento para rebaixas de preço desnecessárias, derrubando a rentabilidade e posicionamento estratégico de preços no mercado.

Uma Política Comercial pode evitar

• Retaliação de Clientes (comparações entre Contratos e Condições)
• Situações embaraçosas (Aquisições de clientes, Turnover compradores)
• Distorção de Preço no mercado (Canais, Regiões e Marcas)
• Dificuldade de interpretação (Equipe Interna e Clientes)
• Negociações Transacionais (Mais desconto = Mais volume e vice-versa)

 Uma Política Comercial pode garantir

• Negociações Focadas (nos principais drivers de crescimento de vendas da empresa)
• Ética e transparência na relação de negócios (Regras claras)
• Guidelines Comuns (Estratégias e Métricas)
• Autonomia com Responsabilidade (Liberdade de negociação com regras claras a serem cumpridas)
• Rentabilidade do Negócio (Potencializa o atingimento de metas)
• Processos claros (Governança: Papéis e Responsabilidades)

Produtos:

• Reformulação de Política Comercial
• Assessment de Práticas de Política Comercial
• Gestão de Verbas Comerciais

Rituais de monitoramento baseados em indicadores e performance de resultados. 

Muitas vezes as empresas investem tempo e dinheiro em estudos para a definição dos seus preços no mercado, da sua política comercial, entre outros. Porém deixam de fazer o básico: monitorar a execução.

O pilar de Pricing Monitoring consiste em um sistema de definição dos pontos-chave de preço na cadeia da empresa para garantir a captura e monitoramento regular da eficiência na execução.

O sistema corrige erros que surgem quando as empresas confundem questões básicas como preços de transações aos varejistas, preços aos consumidores, preços promocionais e regulares, preços de fidelização, entre outros.

Esse importante pilar propõe a estruturação de um sistema, um painel de gestão de preços com fontes seguras e regulares, que é essencial para a gestão adequada.

A DOC Pricing possui parceiros para captura de preços e também parceiros de tecnologia de ponta para a elaboração de um sistema atualizado e efetivo de gestão, adequado ao nível de maturidade da empresa.

Produtos:

• Dashboard de Pricing
• Cockpit de Política Comercial

Processo de governança claro dentro dos processos de pricing.

O processo de governança de Pricing mapeia e aperfeiçoa as práticas para a formação e definição estratégica de preços, monitoramento da execução e meritocracia do sistema da empresa.

Em muitas organizações, o sistema de Pricing não possui um processo organizado. Muitas vezes, é compartilhado sem níveis claros de papéis e responsabilidades entre os departamentos (marketing, trade marketing, vendas, finanças, etc), fazendo com que ocorram alterações indevidas nos preços.

Isso pode criar conflitos na gestão da empresa, gerar perdas de rentabilidade, vendas, problemas de relacionamento com clientes e posicionamentos inadequados dos preços aos shoppers e consumidores.

A DOC Pricing possui um modelo de elaboração do processo passando por um mapeamento “as is” e definição de uma proposta “to be” em uma anotação BPMN (business process management and notation).

Com esse modelo, desenvolvemos uma definição clara de papéis e responsabilidades, indicadores de performance chave (KPIs), integração com os sistemas operacionais da empresa e meritocracia.

Produtos:

• Desenho de Governança de Pricing