7 sinais de que você precisa de uma nova política comercial

O sucesso de vendas geralmente está atrelado ao desempenho da equipe comercial nas empresas, mas é importante considerar que, além das habilidades e esforço de cada vendedor, são as diretrizes das políticas comerciais que impulsionam os resultados.

Para que seu negócio funcione com eficiência e atinja ótimos números nas vendas, você precisa ter uma política comercial efetiva, que permita colocar em prática as ações que ajudarão sua empresa a alcançar os melhores resultados.

No entanto, após a implementação da política comercial, há um processo de condução da mesma, e que com o tempo e as mudanças de mercado, pode gerar necessidades de ajustes. E é importante você reconhecer isso na sua empresa e entender o momento que ela necessita de mudanças. A partir disso, reunimos aqui 7 sinais de que você precisa rever sua política comercial e renová-la, vamos a eles.

7 sinais de que você precisa renovar sua política comercial

1 – Dispersão de preços. Os preços dos seus produtos variam muito varejo, apresentando uma dispersão muito grande nos mercados onde você atua. Diferenças muito grandes e portanto não justificáveis são percebidas em lojas do mesmo formato, do mesmo canal, na mesma região, etc, sem uma coerência na relação de preços entre diferentes formatos de PDV.

2 – Aprovação de descontos para Sell-in. A equipe comercial constantemente solicita a  aprovação de descontos para viabilizar negociações pontuais com seus clientes. Descontos de Sell-In, negociados para fechar o pedido, e que não necessariamente serão repassados aos clientes finais.

3 – Excesso de Tabelas Especiais. Grande parte do seu volume está sendo faturado através de Tabelas Especiais, ou seja, tabelas com preços especiais negociados cliente a cliente, diferentes das tabelas padrão utilizadas por canal/região. Tabelas especiais são exceções e um número grande delas pode provocar dispersão de preços.

4 – Falta de padronização nos Contratos Comerciais. Sua empresa assina contratos de fornecimento, com pagamento de rebates, a uma parcela muito grande dos clientes. Estes contratos não seguem uma estrutura básica, nenhuma padronização. Os percentuais de investimento, os blocos de contrapartidas, quando existem, a base de cálculo (faturamento bruto ou líquido), nada é padronizado.

5 – Ausência de um processo de gestão de verbas comerciais e verbas de Trade. Sua empresa investe valores importantes de verbas comerciais (pagas aos clientes), mas não existe um processo estratégico e uma governança estabelecida para controle destas verbas. É provável que a maior parte destas verbas acabe sendo utilizada para Sell-in, ou para correção de tabelas de preço, ao invés de serem utilizadas preferencialmente para atividades de sell-out.

6 – Conflito de canais. A equipe comercial relata situações de conflito de canais, como por exemplo atacadistas atendendo o pequeno varejo com preços inferiores ao que sua equipe direta tem disponível para negociar, ou mesmo varejistas fazendo rebaixas de preço que ferem os preços mínimos determinados para seu produto no mercado e impactam os negócios dos distribuidores, etc.

7 – Regras de descontos que viraram paisagem. Você tem em sua política comerciais descontos que no passado tinham uma razão de ser e critérios bem definidos (por exemplo, descontos de volume ou descontos de faseamento) mas que com o tempo ficaram incorporados aos preços regulares, sendo praticados em grande parte das negociações.

A DOC Consulting possui um time altamente especializado, pronto para ajudar sua empresa a evoluir em sua política comercial – entre em contato para saber como podemos ajudar.

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