Confira quais são os métodos de pricing comumente usados para definir o valor a ser cobrado por produtos e/ou serviços de uma empresa.
Existem diversos métodos de pricing, sendo que cada um deles pode ser bastante ou pouco adequado a uma política comercial específica, conforme suas necessidades. Muitas vezes, este métodos podem ser combinados e, cada vez mais com mais frequência, precisam ser revisitados para responder às novas dinâmicas do mercado.
Como saber qual metodologia de precificação mais se encaixa na sua empresa ou no momento atual do seu mercado de atuação? Um bom começo é conhecer as diversas alternativas e, a partir disso, testar e avaliar mudanças e os resultados obtidos.
Isso é justamente o que vamos ajudar a fazer ao longo deste artigo. Continue lendo para conhecer alguns dos métodos de pricing já testados e aprovados por muitas organizações!
O que é Pricing?
Pricing é um termo bastante usado em economia e finanças para definir o ato de estabelecer um valor para um produto ou serviço. Em bom português, a precificação ocorre quando a organização decide quanto o cliente deve pagar por cada uma de suas ofertas.
De maneira mais abrangente, é uma prática na qual métodos de pricing são empregados, portanto, seguindo direcionamentos estratégicos e com objetivos bem definidos. Isso é claro, considerando os preços médios da empresa e o valor percebido pelo comprador de um item, em comparação com o valor percebido/oferecido pela concorrência.
Todo empresário inicia um negócio com um motivo para entregar valor percebido aos seus clientes e com a intenção de obter lucros. E este desejo é frequentemente traduzido em ações que são possíveis através do método de precificação empregado.
Dentro disto, ao fixar o valor de um produto e/ou serviço, os seguintes pontos normalmente são considerados:
- a identidade dos bens e serviços;
- o custo de bens e serviços similares no mercado;
- o público-alvo para quem os bens e serviços são produzidos;
- o custo total de produção (matéria-prima, custo de mão de obra, custo de maquinário, trânsito, custo de estoque etc.);
- elementos externos, como regras e regulamentos governamentais, políticas, economia, etc.
→ Leia também: Fundamentos de Otimização de Preços (Price Optimization).
Quais são os objetivos de uma estratégia de pricing?
Aqui estão os objetivos mais evidentes da estruturação e execução de uma estratégia de pricing:
- Manutenção da empresa no mercado. O objetivo da precificação de qualquer empresa é fixar um preço que seja razoável para os consumidores e também para que o produtor sobreviva no mercado.
Toda empresa corre o risco de ser excluída do mercado por causa da concorrência rigorosa, mudança nas preferências e gostos dos clientes, etc. Portanto, ao determinar o preço de um produto/serviço, todas as variáveis e custos fixos devem ser levados em consideração.
Considerando que a sobrevivência da empresa está garantida com os preços praticados, a empresa pode colocar o foco em lutar por lucros extras.
- Otimização de lucros. A maior parte da empresa tenta ampliar sua margem de lucro considerando a demanda e oferta de seus serviços e bens no mercado.
Assim, aspectos como nível de concorrência, produtos substitutos, regulamentação, etc. vão influir em como o preço é fixado – além, claro, de todos os custos associados a trazer este produto para o mercado.
- Ganho de mercado. Não raro, as empresas iniciantes impõem valores baixos para os bens e serviços buscando se apossar de um mercado de grande porte.
A técnica ajuda a aumentar a venda potencializando a demanda e levando a um baixo custo de produção.
- Exploração de ofertas inovadoras. Aqui, a empresa cobra um preço adequado por seus produtos e serviços que são altamente inovadores e utilizam novas tecnologias, consequentemente sendo mais apreciados pelos clientes.
O preço é alto devido ao alto custo da inovação e da produção. Telefone celular, aparelhos eletrônicos em geral são alguns exemplos.
→ Leia também: Como utilizar a Matriz Estratégica de Preços para definir seu posicionamento.
Quais são os métodos de pricing mais utilizados?
Os métodos de pricing podem ser divididos em dois grandes grupos: orientados ao custo e orientados ao mercado. Confira, a seguir, um detalhamento deles!
Precificação impositiva: orientada por custos
A precificação orientada por custo é, basicamente, uma maneira impositiva de precificar, uma vez que está baseada nos investimentos realizados para se chegar às ofertas acabadas.
Dentro dela, os seguintes métodos são geralmente empregados:
Cost-Plus Pricing. Nessa precificação, o fabricante calcula o custo de produção sustentado e inclui um percentual fixo (também conhecido como mark up) para obter o preço de venda. A margem de lucro é avaliada sobre o custo total ( fixo e variável).
Markup. Aqui, o número fixo ou uma porcentagem do custo total de uma oferta é adicionado ao preço final dela para obter o valor de venda de um produto.
Retorno Alvo. A empresa fixa o custo da oferta para atingir a taxa de retorno sobre o investimento (margem de lucro).
Precificação restritiva: orientada pelo mercado
Nesta categoria, os preços são determinados com base na autorregulação do mercado — daí que podemos considerá-la uma forma restritiva de precificar. E quanto aos métodos empregados, ela pode ser assim subdividida:
Valor. Aqui, normalmente a empresa produz uma oferta de alta qualidade, mas baixo preço para ganhar mercado.
Taxa de mercado. Nesse método, a empresa analisa a taxa do concorrente como base para decidir o preço da sua oferta. Normalmente, o custo será mais ou menos o mesmo dos concorrentes.
“Leilão”. Com mais uso da internet, esse método de pricing contemporâneo está florescendo dia a dia. Muitas organizações usam sites online para comprar e vender o produto, submetendo-se à pesquisa do cliente em poucos cliques e, portanto, mais sujeitas a “leiloar” suas ofertas.
Preço diferencial. Este método é aplicado quando o preço tem que ser diferente para diferentes grupos ou clientes (básico, comum e premium, por exemplo). Aqui, os preços podem diferir de acordo com a região, área, produto/serviço, tempo etc.
Precificação “estado de arte”: orientada ao valor
Por fim, há a precificação realizada a partir da percepção de valor da oferta, por parte de um importante ator mercadológico: o consumidor. Neste sentido, costuma-se chamá-la de “estado da arte”, pois o que o cliente vê ou sente em relação ao que está comprando influencia fortemente o preço a ser cobrado.
Nesta categoria, basicamente, o método de pricing empregado pode ser descrito assim:
Valor percebido. Neste método, o produtor estabelece o custo levando em consideração a abordagem do cliente em relação aos bens e serviços. Incluindo elementos como qualidade, propaganda, promoção, distribuição, entre outros, que impactam o ponto de vista do comprador.
→ Leia também: Sobrevivendo ao ambiente inflacionário: Precificação e “Pricing Power”.
Resumindo: os métodos de pricing definem a política de preços
Os métodos de pricing são as maneiras pelas quais os preços de bens e serviços podem ser calculados considerando todos os fatores como produto/serviço, concorrência, público-alvo, ciclo de vida do produto, visão de expansão da empresa, etc.
Eles influenciam a estratégia global de preços das organizações. Por isso, escolhê-los costuma ser um grande desafio, pois o preço deve corresponder à estrutura de mercado atual e também complementar as despesas do negócio e sua pretensão de obtenção de lucros.
Além disso, deve-se levar em consideração a precificação das ofertas dos concorrentes.
Portanto, escolher entre os diversos métodos de pricing exige conhecimento e experiência — muitas vezes, é aconselhável buscar ajuda externa, como uma consultoria especializada.
Quais desses métodos de pricing já são utilizados na estratégia de precificação da sua empresa? Participe com comentários abaixo!
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