O conceito de Pricing vem ganhando cada vez mais espaço no mundo dos negócios. Isto acontece porque trata-se de uma forma estruturada e comprovada de estabelecer preços, voltada para maximizar o valor capturado de cada segmento, mercado, ou de cada um dos grupos de consumidores que a empresa busca atingir.
Apesar deste aspecto importante, percebe-se que a precificação estratégica é um modelo pouco utilizado e praticado no Brasil.
Um estudo recente realizado pela Deloitte aponta que no Brasil as empresas, no geral, validam seu preço a partir das abordagens tradicionais, ou seja, baseando-se no custo fixo, na margem de contribuição, ou no preço da concorrência, que são formas intuitivas e de fácil aplicação.
Porém, estas formas têm como falha não levar em consideração que um mesmo produto ou serviço pode ter benefícios diferentes para cada tipo de cliente, ou seja, uma diferente percepção de valor.
Por conta disso, as políticas de preços precisam evoluir e ter um perfil ainda mais estratégico. Com o mercado cada vez mais competitivo é essencial oferecer o preço certo para o cliente certo, e por isso é preciso lembrar que não se trata só de preço, mas sim de valor.
A vantagem de usar esta abordagem de Pricing é que a empresa passa a ter mais visão e controle acerca do mercado em que atua, por meio da busca de informações essenciais para maximizar seus resultados, e com isso evitando deixar oportunidades na mesa.
Área de Pricing
A função Pricing abrange a definição da estratégia de preços, a criação de processos de acompanhamento da execução de preços na cadeia de distribuição até o cliente final, análises avançadas para formação ideal de preços e também avaliação de impacto em lucratividade, além da implementação de um modelo de governança de preços, entre outros aspectos. Vai da estratégia à excelência comercial.
Engloba a gestão de preços mas também a sustentação de uma estrutura para apoiar os objetivos de negócio, capturando o valor frente a alternativas competitivas e a demandas de clientes.
Exatamente por definir os preços e impactar as políticas comerciais a serem seguidas, a área de pricing tem interface com diversos departamentos. E por ser um tema relativamente novo, muitos empresários brasileiros têm dúvidas se a área de Pricing deve ser autônoma ou ligada a outro departamento, como finanças, marketing ou comercial.
Esta é uma decisão relativa e depende da maturidade de cada organização, existem modelos de operação da área de pricing que são totalmente centralizados (com mais autonomia e maior apoio da liderança) e modelos totalmente descentralizados (que dificulta a unificação de metodologias e o alinhamento com a área comercial). O certo é que a função e os processos de
Pricing são muito relevantes e os responsáveis precisam ter independência e autonomia suficientes para definir as estratégias de preços, discutindo as metas da empresa de igual para igual com os demais setores.
A partir disso, será possível o estabelecimento de um gerenciamento de preços capaz de suportar o atingimento dos objetivos estratégicos da empresa, maximizando o lucro dos seus produtos ou serviços.
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Fonte: Ecommerce Brasil
