Com a tendência global dos custos em alta, seu poder de precificação pode ser tudo o que está protegendo suas margens. Você tem o que é preciso para ajustar os preços?
Custos em alta
O aumento dos custos já tinha se tornado um problema macroeconômico de curto prazo desde que a pandemia de Covid-19 interrompeu as cadeias de suprimentos globais, mas foi exacerbado ainda mais pelo conflito entre a Rússia e a Ucrânia, principalmente devido ao aumento dos preços das commodities. O crescimento da inflação é a consequência mais clara e rápida da guerra para o mundo e para o Brasil.
Para executivos globais, o aumento da inflação agora tende a ser uma preocupação maior do que outros fatores macro-econômicos, inclusive a pandemia.
Riscos potenciais para o crescimento econômico nos países
entrevistados em pesquisa McKinsey, próximos 12 meses,¹ % dos entrevistados
¹Cenário dos 18 riscos que foram apresentados como opções de resposta em setembro e
19 riscos que foram apresentado em outubro. setembro de 2021,
n = 958; Outubro de 2021, n = 902.
²Perguntado apenas em outubro de 2021.
Um novo posicionamento de preços
Esta é uma situação transitória? Pode ser, mas mesmo os mercados de capitais também estão apostando em uma inflação mais alta no futuro próximo.
Expectativas inflacionárias implícitas dos rendimentos TIPS de 10 anos,¹
% (diário), média móvel de 5 dias
¹Spread entre T-bill e TIPS de mesmo vencimento (atualizado até 12/11/2021).
Ajustando as Margens
Quando a inflação sobe, as margens tendem a cair – a menos que as empresas tenham o poder de aumentar os preços.
Dez alavancas de preços
Obter o máximo valor de sua política de preços exige definir o preço inicial certo, otimizar descontos e abatimentos e mapear e mitigar pontos onde a margem diminui.
Considerando um exemplo de produtos industriais, o que deve ser considerado para otimizar sua política comercial?
Coloque os preços certos
Preço baseado em atributo (ABP): defina os preço com base no desempenho do produto e outros atributos;
Fixed-Ratio Pricing: Redefinir preços de peças de reposição e consumíveis de algum produto como porcentagem do preço da unidade base deste produto;
Definir preços de configuração: alinhar com base na unidade base em atributos e ajustar configurações;
Preços baseados em valor (VBP): quantificar os benefícios da vida útil versus a próxima melhor alternativa, como produtividade do trabalho, pegada e rendimento;
Otimize descontos
Redefinir estrutura de descontos: com base no desempenho do distribuidor e diferenciação do produto;
Redefinir estrutura de comissionamento: com base no valor agregado (por exemplo, geração ou qualificação de demanda vs. atingimento de metas);
Pontuação de negócios: oriente novos negócios usando dinâmica pontuação do negócio para fornecer o desconto certo;
Gerencie vazamento de margens
Alterar ordem como centro de lucro (COPC): instituir processo para precificar e cobrar por pedidos de alteração impulsionado por clientes;
Variação de ordem fechada (COV): minimizar o custo de aumentos que surgem durante a execução do projeto, identificando e corrigindo as causas pela raiz;
Gestão de preço-desempenho: monitore as métricas de risco, conformidade e captura de valor, delegação clara de autoridade (DOA), etc.;
Transforme-se para desenvolver seu ‘pricing power’
Aumentar seu poder de precificação também pode exigir mudanças de mentalidade e comportamentos e a criação de novos recursos em quatro áreas.
Obter os dados
Crie sua estratégia de preços com base em insights orientados por dados que conectam o custo histórico e o atual desempenho de passagem;
Identificar contratos desatualizados e com margens sangrentas; e fornecer a lógica e a linguagem necessárias para falar com os clientes de forma credível e transparente.
Previsão
Implante análises avançadas para ajudar a prever mudanças nos custos de matérias-primas, desequilíbrios entre oferta e demanda e preços futuros do mercado final – e para ajustar as abordagens de preços e contratação para se adequar às circunstâncias em mudança dinâmica.
Empoderamento
Construir a confiança e a convicção de que as equipes de vendas precisam manter conversas eficazes sobre mudanças de preços com os clientes por meio de treinamento (por exemplo,
jogando conversas sobre mudanças de preços), incentivos atualizados e ferramentas analíticas de preços de ponta.
Monitoramento
Modifique os principais processos e políticas de precificação para rastrear quais clientes foram contatados, quais estão em risco, quais níveis de preços foram aprovados e se a empresa está no caminho certo para atingir suas metas de precificação.
Fonte: McKinsey
